近日,深圳索信達數據技術有限公司(索信達控股,03680.HK)成功舉辦「領先銀行對公業務數字化營銷進階攻略「研討會,索信達控股專業服務總監、資深金融咨詢顧問韋海晗接受了筆者的採訪,以下為專訪實錄:

對商業銀行來說,對公業務是重要的業務板塊,在總資產和營收中佔據重要比重。近年來,隨著數字化新興技術加速融入金融各業務場景,銀行對公業務數字化轉型迎來了新的發展機遇。銀行機構正在積極探索通過數字化手段與思維對對公業務的模式進行升級改造。尤其是在企業貸款、貿易融資、供應鏈金融等領域,新興數字技術正在幫助銀行克服原有發展瓶頸,實現轉型升級。

銀行對公業務數字化轉型的「勢、道、術」

索信達控股專業服務總監、資深金融咨詢顧問韋海晗認為,要搞清楚銀行對公業務數字化轉型到底該怎麼做?首先要剖析當前銀行對公業務面臨的問題、未來的發展趨勢和基本路線。上述問題可以總結為三個字:「勢、道、術」。

所謂「勢」:過去,銀行一直是被動適應互聯網信息時代帶來的變革。將來如何因勢而變,主動作為?這一問題值得深思。

所謂「道」:怎樣結合經營管理的目標,基於現有的大數據應用,有效提升業務價值?

所謂「術」:如何改變大數據應用的方式和方法?在業務模式、技術、組織架構以及流程方面如何進行變革?

從上述分析來看,大數據應用是數字化轉型的一個關鍵命題。那麼我們再進一步探討如何通過大數據分析應用賦能銀行對公業務數字化轉型?可以從以下三個方面著手:

一是在數據廣度上,除了行內數據,還可以通過合法方式、與合作方共建生態等獲取銀行未曾掌握的客戶經營、消費、物流等數據。

二是在客戶洞察、產品與服務創新、業務運營以及風險管理等各業務環節,需要通過數據驅動對業務進行精准決策。

三是在銀行內部通過改革組織架構,建立獨立分析型的組織。比如在科技條線成立相關數據分析職能部門或團隊,業務條線成立「大數據卓越中心」等數據分析型組織。

如何做好銀行對公業務數字化營銷轉型?

上面索信達控股專業服務總監、資深金融咨詢顧問韋海晗已對銀行對公業務數字化營銷轉型的問題和思路進行了探討,接下來就是解析具體如何實施。

韋海晗指出,做好銀行對公業務數字化營銷轉型,需掌握7大要點:

一、戰略:要有清晰的戰略與細化戰術

二、共識:要有卓越的溝通和共同的戰略願景

三、組織:要有敏捷的組織和高效的執行

四、模式:客戶、產品、營銷和渠道體系都要轉型

五、平台:要有卓越的營銷運營和支撐體系

六、資源:對系統、人力資源大力投入

七、文化:全組織的數據文化、創新文化和對試錯的包容

韋海晗指出,還需要同時做好銀行對公業務數字化營銷轉型三大策略:

一、以客戶為中心,以數據為驅動:如何理解數據驅動?有別於零售業務,銀行的對公業務更關注大客戶,銀行應制定差異化的經營方針,深入產業,強化聯動經營,強化大數據驅動的精准營銷意識,在獲客階段,建設使用數據精准勾勒畫客戶畫像的方法與能力。

在新客拓展階段,一是可以利用工商數據挖掘更多潛客;二是通過指定種子客戶、戰略客戶、高價值客戶進行潛客挖掘;三是通過公私聯動進行潛客挖掘;四是通過關係網絡潛客挖掘。最終通過挖掘新客增加客戶數,提升新客質量體內承接資金,增加存款。

二、打造數字化營銷平台,賦能提升業務能力:何謂平台能力?即打造數字化營銷平台,賦能業務能力的提升。建設對公業務數字化營銷平台,包括客戶畫像、標籤體系、數字化營銷運營中心、產品創新中心的建設以及營銷決策等,在基礎設施方面跟其他業務板塊相似,需搭建數據平台、數據倉庫集市為核心的數據基礎設施能力,還有數據層、工具層、支撐層。數據分析挖掘能力包括營銷分析、運營、客戶洞察,建設的過程會逐漸沈澱出相應的模型庫復用,支撐決策分析的能力、相應的報表、業務儀錶盤分析燈。

三、建立合作生態,拓展渠道:在合作生態中,可建立一個金融服務平台,包括:政府和公共事業平台的合作;產業平台的搭建,該平台主要增強銀行和客戶的粘性,通過平台快速精准獲取客戶動態;第三是中小微企業的生態銀行建設,例如G2B2B為政府對政府到企業再到銀行生態體系的建設;還有開放銀行的建設。

金融服務平台具有兩大核心作用。一是供需對接。平台通過搭建供需橋梁,促進銀企對接,引入智能匹配機制,對接金融產品與需求,提高對接成功率;二是引導供給。依託此平台可沈澱大量數據,避免數據更新的大量投入,為金融機構提供平台入駐企業整體畫像和融資需求畫像,幫助金融機構發掘被市場忽視的「商機」,根據市場需求開發、設計金融產品和服務,優化金融供給。

舉個例子,某大行聯合某商城打造金融服務平台,一端由銀行提供核心金融產品,同時引入擔保公司作為信用徵集機構,而政府提供整套工商稅務數據,企業端通過對接平台發佈經營數據,平台也可以把經營數據加工成企業標籤,與政府和金融機構進行對接。

採訪最後,索信達控股專業服務總監、資深金融咨詢顧問韋海晗還向筆者介紹了索信達在銀行對公業務數字化營銷具有代表性和創新性的實踐案例:對公客戶關係網絡的潛客挖掘、對公業務中的客戶價值細分和提升對公客戶錢包份額等。韋海晗表示,索信達作為中國金融行業數據智能和營銷科技領導者,長期致力於使用領先的解決方案,幫助金融機構開啓「數字變革」之旅,與客戶共同實現業務成功。